Odyseusz, Bilbo Baggins, Twój przedstawiciel farmaceutyczny – “homo viator” to nie tylko literaturowy motyw bohatera, ale brutalne starcie z rzeczywistością. Każdy z przedstawicieli opowie Ci bowiem przynajmniej jedną historię o tym, jak był sprawdzany przez farmaceutę, często przy użyciu brutalnej merytoryki. Spokojnie, możemy coś na to poradzić.
Konstrukcja szkolenia dla przedstawicieli
Jeśli próbujesz zrobić szkolenie na własną rękę, musisz pamiętać o kilku podstawowych założeniach taktycznych, czyli:
- warstwach merytorycznych;
- konkurencji;
- metodach kształcenia;
- weryfikacji wiedzy.
Warstwy merytoryczne
Przejdźmy teraz przez część warstw merytorycznych szkolenia dla przedstawicieli farmaceutycznych. W zależności od produktu – czy to lek, suplement, żywność lub wyrób medyczny – podejście będzie troszkę inne. Weźmy pod lupę lek – tak dla przykładu.
Substancja farmaceutyczna
To merytoryczne meritum szkolenia, bowiem substancja farmaceutyczna / chemiczna decyduje o zastosowaniu produktu. W tym zakresie Twój przedstawiciel farmaceutyczny musi rozumieć między innymi:
- jaki jest mechanizm działania;
- jak działa na organizm w skali mikro i makro (o tak, fizjologia wita);
- jak się zachowuje (gdzie i ile się wchłania, gdzie się wydala, do czego się rozkłada i ostatecznie – co to znaczy dla organizmu);
- czy substancja ma rodzinkę (mówimy tu przede wszystkim o solach i związkach kompleksowych, czytaj np. cytrynian magnezu i mleczan magnezu).
Postać leku
Inaczej podejdziemy do syropu, inaczej do tabletek czy kapsułek. Weź pod uwagę za i przeciw pod kątem user experience, ale też właściwości wynikających wprost z postaci. Inne stężenie leku we krwi osiągniemy po podaniu tej samej dawki leku dożylnie niż np. doustnie.
Pamiętaj, że w przypadku mnogości odpowiedników w różnych postaciach, wspomniane doświadczenia pacjenta stanowią kolosalny czynnik podczas decyzji zakupowej.
Przykładowo, co jest lepsze w przypadku preparatów z lewodropropizyną? Dla dziecka syrop może być znacznie bardziej atrakcyjny – prostszy w przyjęciu i smaczny. Dla dorosłego przeważyć może praktyczność, czyli mała objętość opakowania kapsułek (blister można wrzucić do torebki/kieszeni marynarki), łatwiejsze przyjęcie w ciągu dnia pracy (szybkie wyciśnięcie z blistra zamiast rytuału rozlewania dawki do kieliszka), większa dyskrecja.
Produkt farmaceutyczny
Skupmy się tutaj na produkcie samym w sobie. Jaką renomę ma Twój produkt? Czy należy do rodziny marki parasolowej? Jakie są doświadczenia pacjentów z tym lekiem? Był na rynku pierwszy, drugi czy ostatni? Jak wygląda opakowanie?
Tutaj liczyć się będzie holistycznie ujęcie leku w kontekście przewag i niedostatków w zestawieniu z konkurencją. Pamiętaj też, że Twój produkt może mieć niebezpośrednich konkurentów. W leczeniu biegunki farmaceuta może zalecić adsorbent + elektrolity + probiotyk albo loperamid (tak tak, EBM to jedno, ale praktyka to drugie).
Wskazanie
To, o czym musisz pamiętać w przypadku wskazania, to to, że zabronione jest komunikowanie potencjału leczniczego substancji poza wskazaniami określonymi w ChPL. To bardzo wrażliwy wątek, więc całość materiałów, z którymi pracuje przedstawiciel, powinna zostać sprawdzona nie tylko przez dział medyczny.
Regulacje prawne
Tutaj wchodzimy już w najtrudniejszy wątek. Zapytaj swojego działu prawnego, co można, a czego nie można w komunikacji bezpośredniej podczas wizyty aptecznej. Pamiętaj, że od pewnego czasu wyroby medyczne są równie wrażliwe, co leki w kontekście reklamy.
Konkurencja
Szkolenie dla przedstawicieli farmaceutycznych musi uwzględniać konkurencję Twojego produktu. Dotyczy to zarówno konkurentów pośrednich, jak i bezpośrednich. Szukaj ich, analizując m.in.:
- produkty z tą samą substancją (niezależnie od postaci);
- produkty z inną substancją, rekomendowane w ramach tej samej ścieżki leczenia;
- produkty rekomendowane w ramach alternatywnej ścieżki leczenia;
- produkty, które można zastosować off label.
Metody kształcenia
Teraz przechodzimy do zupełnie innego rozdziału. W poprzednich akapitach patrzyliśmy okiem naukowca/farmaceuty/lekarza. Teraz to oko nauczyciela/trenera. W momencie planowania takiego szkolenia, musisz przyjąć najlepszą metodykę edukacyjną, dopasowaną do grupy przedstawicieli. Do wyboru możesz mieć np.:
- trening
- klasyczny wykład
- model ćwiczeniowy
- odgrywanie scenek
- Case Based Learing
- Problem Based Learning.
Najlepiej będzie, jeśli uda Ci się połączyć te metody. Musisz też pamiętać o tzw. Cyklu Kolba. Cztery elementy składające się na cykl dotyczą:
- doświadczania;
- obserwowania;
- teorii;
- weryfikacji.
Taki cykl skonstruujesz np. poprzez:
- dyskusję w grupie;
- analizę scenki sprzedażowej;
- wykład merytoryczny;
- test w postaci quizu z elementami rywalizacji.
Podsumowanie
To, jak skonstruujesz szkolenie dla Twoich przedstawicieli farmaceutycznych, wpłynie ostatecznie na wyniki sprzedażowe w krótkiej perspektywie, ale także na to, jak podchodzić do nich będą farmaceuci, kiedy przedmiot wizyty będzie dotyczył innego produktu. Pamiętaj, że jakość prezentowana przez Twój zespół sprzedażowy odbija się na wizerunku produktu, marki i firmy.
Zanim jednak zaczniesz projektować szkolenie samodzielnie, bądź #wise i napisz do nas.
Udanej pracy,
mgr farm. Sławomir Łudzik
Członek Zarządu w WiseMed
